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| 当前楼市考验营销真功夫 | |||||
| 当前楼市考验营销真功夫 | |||||
| 作者：任远 文章来源：任远 点击数： 更新时间：2008-3-6 | |||||
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当前楼市考验营销真功夫
——任远
卖房子不如卖白菜了——这就是当前楼市营销的现状！
不但不如卖白菜了，而且还担惊受怕，受舆论导向、小道消息影响，决策可能随波逐流，毫无方向！
怎么办？是跟随万科等企业降价？还是继续观望等待楼市回暖再作打算？
本人认为，要回答以上“怎么办”的问题，必须要做到以下三点：
首先，不要怕，要稳住！
这是决定下一步营销是否正确的关键，也是对一个营销决策者的基本素质要求。大多数地产从业者没有经过大风大浪，可以说是毫无危机意识，因此，当风浪真的吹打过来的时候，他们就乱了阵脚，找不到东西南北！比如，近阶段媒体大肆渲染的全国降价风加上美国次贷危机的夸大影响报道以及全球股市的动荡不安，似乎天一下子塌下来了，这些各方面的不利消息使他们无所适从、彻夜难眠，不知道楼市还能不能解冻？如果一直这样或者继续恶化，应该怎么办？
担心导致害怕，害怕导致着急，着急导致慌乱，慌乱导致盲目，盲目导致决策失误。
大家回想一下看：05年的“国八条”虚惊一场，06年的“国六条”不了了之，07年的上海降温无甚大碍，这几年都挺过去了，08年又算得了什么呢？没有走不过去的坎，因此，当前的楼市情势下，一定不要怕，一定要稳住！只有做到这一点，才能头脑清醒，思路对头，决策正确，不走弯路、错路！
第二，战略第一，销售第二
战略把握——是当前楼市下营销的第一要务！没有战略指导的营销，就等于没有航向的轮船，任何方向的风都可能是逆风！前几年，市场环境好，特别是去年，楼市火爆，卖得快了嫌赚得少，于是就屯房、捂盘，那时，许多企业被火热的市场冲昏了头脑，只有广告，营销都很少，更别说战略了！而现在不同了，在万科等大牌企业的降价带动下，全国楼市一片凄冷，能卖出去房已成了大喜！在这个情况下，是跟随降价还是继续观望？无疑成了营销决策者最头疼的问题！
本人建议，在当前楼市不明朗的时候，不要盲从万科等任何一个降价的企业，要根据自己企业的战略取向进行决策！
比如万科，他的降价是出于战略需要。他的战略就是快速回笼资金、转而疯狂拿地，为他的1000亿宏伟计划做土地储备。如果大家稍加留心，万科在降价的同时迅速的拿地，上海、成都、东莞三地仅元月份就拿掉4块地，如果万科对中国楼市没有信心，其会疯狂的继续拿地吗？因此，万科的降价是出于战略的需要，不要被迷惑了。如果仅仅看到他的降价而分析出万科是怕楼市继续恶化而做出的风险回避策略，那就可能导致你对今年中国楼市没有信心，继而降价促销，这也就正中万科的下怀，为他的吞噬中小型房企计划做牺牲品！
当前楼市的营销，一定要把握好战略，销售仅仅是为你的战略服务的。如果你的企业需要快速拿地进行扩张，也可以仿效万科的做法，但在降价的方式上一定要一鸣惊人，不疼不痒的降价促销很难牵动消费者的心，因此必须要有“豁出去”的魄力；如果你的企业工程款等资金链跟不上，可以考虑拿出部分房源进行促销，但也要注重方式；如果现在你根本就不缺钱，也没有其他的拿地打算，就不要急，静待其变就可以了，在当前观望态势不见消停且愈演愈烈之际，等两三个月在做打算未尝不失为一个稳妥的好办法。
因此，当前，不能为了跟风而降价，不能为了销售而销售，一定要在分析国际国内经济政治形势的基础上把握公司的开发战略，在此战略指导的基础上进行营销，才是上策！
第三，用创新思维突破楼市僵局
记得以前上语文课的时候，有个看图作文，画的是一群马在一块肥沃的草地上吃草，里面有一批很瘦的马！其间有一句话：“再肥的草地也有瘦马！”地产营销亦是如此，再好的楼市也有卖得不好的项目。反之，在不好的楼市也有卖得好的楼盘！比如当年王志纲策划的顺德碧桂园，楼市不景气、荒郊野外，照样销售火爆，而且还创出了楼市大亨——碧桂园！因此，事在人为，不要一味的被政策环境所左右！
当前楼市下，国家的政策是为了抑制投资和投机，针对的主要是住宅类开发和销售！而对投资类的产品，如商铺、产权酒店、酒店式服务公寓、写字楼等投资类产品则没有明确的限制，因此，这些产品在住宅凄迷的时候，也许是一个出头之日！
最近，笔者看到郑州市一个小户型楼盘，去年一直在打形象，不做销售（我估计是想拉高房价赚大钱），可后来房子已经盖起来了，等销售的时候遭遇房贷新政策，靠正常的销售手法，一套都卖不掉！最近，其营销思路换了——把一栋小户型公寓变成精装修的返租类酒店式公寓，主打投资概念，进行统一经营、统一出租，且一次性返还三年租金，首付款一下子降到了1—2万元，极大地减轻了置业者的压力，现在这几天其售房部人来人往，签约不断！而其周边其他几个小户型项目则人烟罕至，干瞪眼没办法！比较了一下价格，返租这家的物业价格比其他几家价格多了近1000元/平米！这就是创新营销的魅力！
创新赢得商机！当我们在推广营销过程一筹莫展的时候，创新营销可能会让我们柳暗花明！再比如另外一家开发商，去年11月份1期开盘，销售率100%，而后来遭遇楼市观望的不利环境，其马上转移策略，封盘不再销售，转而包装项目，户外广告全部更换成形象广告，这也是创新！当大多数项目大打折扣、促销的时候，他不随波逐流反而开始进行品牌宣传，这与宝利集团宣称不降价、万通增资成都、潘石屹35亿逆市拿地具有异曲同工之妙！
乱世出英雄！
当前的楼市可以说是“乱世之秋”，这个时候也是考验营销真功夫的绝佳时机！
无论发生什么，只要做到“不急不怕，把握好战略，运用创新思维”，就一定会使你立于不败之地！
附注： 山东房地产培训： 山东房地产策划师、商业地产招商总监、房地产营销经理、房地产产权登记代理人、房地产项目管理经理、不动产门店店长、房地产销售人员、房地产管理人员、房地产营销员、房地产营销师（双证）、房地产高级营销师、注册咨询工程师、投资建设项目管理师、监理工程师、注册建筑师、环境影响评价工程、注册税务师、质量、建造师、注册资产评估师、注册设备监理师、注册安全工程师、一级建造师、国际商务、注册城市规划师、房地产估价师、房地产经纪人、造价工程师、市场营销、注册城市规划师、土地登记代理人、经济师培训 咨询联系方式： 济南：0531-86554966 86554766 86554366 青岛：0532-86681266 86681267 86681268 淄博：0533-6200278 6200279 6200280 潍坊：0536-2935626 2935627 2935628 东营：0546-8236003 8770070 泰安：0538-8265991 8265992 网址：http://www.sdpeixun.com（山东房地产培训网） 咨询QQ：773919590 |
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